---大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)用戶痛點(diǎn)和解決方案
2023年2月24日“2023中國發(fā)電設(shè)備行業(yè)年度大會(huì)&中內(nèi)協(xié)應(yīng)急動(dòng)力裝備專委會(huì)一屆六次理事會(huì)&應(yīng)急動(dòng)力裝備專委會(huì)年度會(huì)員大會(huì)”在南京召開。重慶磐谷動(dòng)力技術(shù)有限公司總裁，中內(nèi)協(xié)應(yīng)急動(dòng)力裝備專委會(huì)副秘書長李玉望先生，應(yīng)邀做了題為“大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)用戶痛點(diǎn)和解決方案”的演講。
本文根據(jù)大會(huì)現(xiàn)場發(fā)言速記整理，未經(jīng)發(fā)言者本人審閱，僅供參考。
大功率發(fā)電機(jī)生態(tài)現(xiàn)狀
首先，我們一起來看一下上游發(fā)動(dòng)機(jī)制造企業(yè)的畫像，品牌和廠商都比較集中。品牌集中意味著什么？用戶指定的比較多，品牌積淀時(shí)間長。廠商集中，也意味著上游比較強(qiáng)勢。作為采購這些發(fā)動(dòng)機(jī)來制造成整套發(fā)電機(jī)組的機(jī)組成套企業(yè)，自主選擇的自由度就很小。
具體體現(xiàn)在——
“八個(gè)高”：門檻高、能力要求高、技術(shù)要求高、品質(zhì)要求高、資質(zhì)要求高、人力成本高、單臺(tái)售價(jià)、零件成本高。
“三個(gè)長”：投入產(chǎn)出周期長；產(chǎn)能制約交期長；品牌紅利時(shí)間長。一款發(fā)動(dòng)機(jī)開發(fā)成功以后，制造十年、幾十年，基本上沒有太大的改觀，因?yàn)榇_實(shí)周期非常長，投入也非常之巨。
還有幾方面：政策環(huán)境、排放政策、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境、產(chǎn)品迭代慢、競爭相對小。不管是康明斯、卡特、mtu這些百年巨頭，還是國內(nèi)較早起步的磐谷動(dòng)力，以及最近幾年進(jìn)入大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)研發(fā)制造領(lǐng)域的濰柴、玉柴、上柴等國內(nèi)企業(yè)。研發(fā)制造的大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入門檻高，迭代時(shí)間都比較長，投資回報(bào)慢，競爭相對比較小。
這樣一種畫像讓大家覺得好像做（產(chǎn)業(yè)鏈）上游發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品的企業(yè)日子比較好過，歐美過百年的企業(yè)相對會(huì)好一些，他們已經(jīng)走過了一系列的艱難困苦歷程，國內(nèi)大功率發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)普遍都在爬升期。
其次，再看看用戶側(cè)的畫像，采購大功率發(fā)動(dòng)機(jī)的用戶是什么情況？“兩個(gè)強(qiáng)”綜合實(shí)力強(qiáng)、議價(jià)能力強(qiáng)。
綜合實(shí)力強(qiáng)，就要買品牌強(qiáng)勢、廠商規(guī)模大的產(chǎn)品；議價(jià)能力強(qiáng)，注定中間廠商的利潤空間就不大。“六個(gè)高”：品牌要求、項(xiàng)目要求、資金占用、服務(wù)、周期、風(fēng)險(xiǎn)都比較高；“兩個(gè)大”單個(gè)項(xiàng)目金額也大，人力物力投入大。
最后，我們來看看夾在中間的機(jī)組成套企業(yè)畫像：
一個(gè)是上游發(fā)動(dòng)機(jī)側(cè)比較強(qiáng)勢，一個(gè)是下游用戶側(cè)比較強(qiáng)勢，夾在中間的我們大馬力柴油發(fā)電機(jī)組成套企業(yè)自主性相對弱、盈利能力也相對比較弱。
具體呈現(xiàn)在“兩個(gè)弱”：自主能力弱，盈利能力弱。“八個(gè)高”：資源依賴高；資金要求高；資質(zhì)案例要求高；技術(shù)服務(wù)要求高；拿單能力要求高；執(zhí)行能力要求高；經(jīng)營能力要求高；上游依賴于發(fā)動(dòng)機(jī)的資源，下游依賴于大客戶的資源，上游和下游都比較強(qiáng)勢。對上下游資源依賴比較嚴(yán)重，得花精力心思兩頭搞關(guān)系，少不了喝大酒，這樣下去體力透支就多。
“兩個(gè)低”：進(jìn)入門檻低。一兩個(gè)人都行，調(diào)到發(fā)動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)就可以干；發(fā)展信心低。企業(yè)附加值相對低，有行業(yè)朋友開玩笑這行就是 “打鐵的”。雖然我們OEM企業(yè)在上游和下游中間擠壓，年年難干年年干，這么難干，行業(yè)里企業(yè)新老迭代情況正在發(fā)生，也有一些成長很快的新興企業(yè)。實(shí)際上要做成一家有實(shí)力和發(fā)展前景的機(jī)組成套還是有比較高的門檻，在應(yīng)用端有很多具體要求比較高，前面提到的對企業(yè)綜合實(shí)力要求還是比較高。從國內(nèi)外一些頭部企業(yè)來看，像科勒、威爾信、泰豪、科泰、蘇美達(dá)這樣的企業(yè)，還有正在成長的博威、首帆、德塔等幾家新興各有自己的成長路徑和專業(yè)領(lǐng)域，假以時(shí)日，中國的機(jī)組成套企業(yè)可以通過對產(chǎn)品和市場的迭代創(chuàng)新，堅(jiān)持走專精特新之路，逐步塑造自己獨(dú)特的一些競爭力。
基于前面講的這種行業(yè)生態(tài)，磐谷動(dòng)力也在思考尋找一個(gè)突破路徑，我們想到了上中下游共同構(gòu)建新商業(yè)文明。新商業(yè)文明其中的一部分精神和物質(zhì)雙豐收。其實(shí)國外頭部企業(yè)過去這些年早就實(shí)踐過了，要生態(tài)和諧、人居和諧、行業(yè)和諧、客戶滿意，國內(nèi)的企業(yè)最近幾年也逐漸重視起來了。新商業(yè)文明這個(gè)概念也很大，我沒有能力展開講，只能從一些親身小實(shí)踐嘗試分享一下。
邁克爾·波特在《國家競爭優(yōu)勢》中談到，每一個(gè)國家的發(fā)展都將經(jīng)歷：生產(chǎn)要素驅(qū)動(dòng)、投資驅(qū)動(dòng)、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、財(cái)富驅(qū)動(dòng)四個(gè)發(fā)展階段。
我們國家目前從投資驅(qū)動(dòng)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)邁進(jìn)，這幾年各種基礎(chǔ)設(shè)施投資在持續(xù)加大，對于創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)國家有很多配套措施，包括雙創(chuàng)、投融資市場改革、專精特新評定、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽、創(chuàng)業(yè)板、科創(chuàng)板等一系列大舉措都是為了推動(dòng)國家創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略。美國目前是財(cái)富驅(qū)動(dòng)，靠美元，靠貨幣政策進(jìn)行全世界的經(jīng)濟(jì)霸權(quán)、各種霸權(quán)實(shí)際上來自于它全方位的硬實(shí)力。
在這種大背景下，我們處在中間的中小微創(chuàng)企業(yè)、機(jī)組成套企業(yè)生存路徑在哪兒？我們做企業(yè)，把政策吃透肯定好處多。我們民營企業(yè)在這一塊確實(shí)還有很多功課要做。每年12月份的經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議，還有3月份的“兩會(huì)”，包含了大量的信息，其中相當(dāng)部分與我們經(jīng)營企業(yè)有直接關(guān)系，確實(shí)還是要深入領(lǐng)會(huì)。
關(guān)于中小微創(chuàng)企業(yè)的具體經(jīng)營，重點(diǎn)與大家探討一下以客戶為中心，客戶為中心根本是以奮斗者為本，以奮斗者為本就是以員工為中心，如何以員工為中心？如何激發(fā)他們的動(dòng)能？人力資源建設(shè)對于中小微創(chuàng)企業(yè)來講是非常大的課題，因?yàn)橘Y源有限，花不了多少錢去請一些比較資深的專業(yè)人力資源總監(jiān)，只能靠創(chuàng)業(yè)者本身或核心高管，他們本來要做研發(fā)、制造、銷售和服務(wù)等各種事務(wù)，所以沒有太多精力去做人力資源和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)，那如何以奮斗者為本？磐谷動(dòng)力做了一點(diǎn)點(diǎn)探索，只有一年多時(shí)間，目前小有收效。
在國際巨頭的促進(jìn)下，中國的大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)和機(jī)組成套企業(yè)，成長趨勢一定不可逆轉(zhuǎn)，確實(shí)有這樣巨大的成長空間，包括我們國家各種要素，同時(shí)國運(yùn)至此。
要做到這些，個(gè)人認(rèn)為戰(zhàn)略性指導(dǎo)思想是尊重并重視彼此關(guān)切，作為大功率發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)，掌握一些核心資源，不管產(chǎn)品是供不應(yīng)求、強(qiáng)勢品牌，還是新興企業(yè)、弱勢品牌，尊重并重視彼此關(guān)切，合伙打糧，向市場要效益，不要內(nèi)部搞得很糟糕。
再具象化一點(diǎn)，從賣產(chǎn)品到愛客戶。過去拿訂單，賣了貨、交了錢，后面的服務(wù)有形的東西就多一點(diǎn)，無形的東西少一點(diǎn)。比如，我們機(jī)組成套企業(yè)為了訂單要與終端客戶喝大酒搞關(guān)系，那我們上游企業(yè)就沒有必要一定要與他們喝大酒，喝得爛醉我們才能給他們資源，關(guān)系才能搞鐵嗎？可以跑一場步，開一場主題私董會(huì)，去搞一個(gè)戈壁徒步也可以，搞一個(gè)企業(yè)共學(xué)共建共創(chuàng)訓(xùn)練營，是不是也是一個(gè)好的思路。我們作為掌握核心資源的上游也好或者中間的機(jī)組成套企業(yè)也好，對我們的用戶如果純粹從利益角度考慮的話，一定很脆弱。國際企業(yè)為什么在全世界各個(gè)國家，不同文化、不同地域經(jīng)營上百年，一定不是全部靠產(chǎn)品，一定是靠整個(gè)體系，大家成為一個(gè)休戚與共的命運(yùn)共同體。
從有形的產(chǎn)品到無形的價(jià)值觀、服務(wù)、文化，包括企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、健康、子女教育、家庭幸福等，我們做了一些探索。
磐谷動(dòng)力做發(fā)動(dòng)機(jī)歷史遠(yuǎn)不如歐美這些跨國巨頭，體量也不如國內(nèi)濰柴、玉柴、上柴這“三大柴”，論體量我們是專精特新“小巨人”企業(yè)，在大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域我們確是有一些探索成果。從2003年立項(xiàng)，到今年剛好是二十年，在門檻如此高，廠商品牌如此集中的專業(yè)領(lǐng)域，磐谷能夠活下來，還是靠產(chǎn)品，靠企業(yè)團(tuán)隊(duì)上下艱苦卓絕的奮斗，克服了數(shù)不清的艱難險(xiǎn)阻，在技術(shù)路線、開發(fā)方式、研發(fā)投入、專利申請、供應(yīng)鏈開發(fā)、市場開拓、用戶服務(wù)等板塊做了大量工作。
承蒙在座很多朋友、伙伴支持，我們從2010年至今我們有超過1萬臺(tái)，平均功率將近1000kW的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)入市場。蘇美達(dá)小功率一年干100萬臺(tái)，我們大功率相對數(shù)量沒有那么多，能堅(jiān)持二十年，還能持續(xù)增長，有比較好的發(fā)展前景。
“讓世界聆聽中國的聲音”是2003年磐谷發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)就已經(jīng)確立的使命，在大功率發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域基本都是歐美企業(yè)的舞臺(tái)，中國企業(yè)相對起步比較晚，在未來相對較長的時(shí)間，相信中國企業(yè)一定有立足之地，而且會(huì)占重要的一個(gè)位置。磐谷動(dòng)力的愿景是成為一家有持續(xù)創(chuàng)新能力的高速大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)研發(fā)制造企業(yè)，我們在未來二十年仍然聚焦并深耕于大功率發(fā)動(dòng)機(jī)這一專業(yè)領(lǐng)域。
一、客戶怕：產(chǎn)品質(zhì)量不足，砸自己牌子；
磐谷諾：持續(xù)迭代提升，超長質(zhì)保期。
磐谷諾：低升功率，足功率儲(chǔ)備。
三、客戶怕：技術(shù)支持不夠，自己隊(duì)伍還需要成長，跟不上 項(xiàng)目和企業(yè)發(fā)展要求。
磐谷諾：共享三十年沉淀的資料、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，提供售前、售中、售后等全流程支持。
磐谷諾：客戶見證，品牌建設(shè)；
五、客戶怕：銷售服務(wù)職業(yè)素養(yǎng)不夠，各種潛規(guī)則。
磐谷諾：閉環(huán)體系保障公司各項(xiàng)政策有效執(zhí)行；
磐谷諾：嚴(yán)格區(qū)域管理制度；
磐谷諾：提升產(chǎn)能，暢銷機(jī)型現(xiàn)貨。
磐谷諾：以客戶為中心是基本政策
九、客戶怕：應(yīng)急服務(wù)不及時(shí)，質(zhì)量責(zé)任扯皮
磐谷諾：全國授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)就近服務(wù)，責(zé)任認(rèn)定實(shí)事求是
十、客戶怕：企業(yè)持續(xù)經(jīng)營創(chuàng)新能力不足
磐谷諾：長期堅(jiān)持專精特新發(fā)展之道，構(gòu)建心動(dòng)力伙伴命運(yùn)共同體。
先利益再交易，從賣產(chǎn)品到愛客戶。持續(xù)通過一系列抓手將我們與機(jī)組成套企業(yè)的關(guān)系，從薄薄的一張紙，變成厚厚的一本書，從有限的有形價(jià)值提供到無限的無形價(jià)值提供，我們機(jī)組成套企業(yè)對采購機(jī)組的終端用戶也可以遵循這樣的原則，假以時(shí)日，新商業(yè)文明一定會(huì)促進(jìn)我們中國大馬力柴油發(fā)電機(jī)組上下游企業(yè)茁壯成長。
最后，磐谷動(dòng)力愿意和大家一同構(gòu)建行業(yè)命運(yùn)共同體。謝謝大家！
